или закажите обратный звонок
  1. Главная
  2. База знаний
  3. Интервью с экспертом по продажам из США в офисе AMDG

Интервью с экспертом по продажам из США в офисе AMDG

Логан Вилдинг рассказал, с помощью каких техник ему удается успешно заключать сделки на протяжении 35 лет.

22 Января 2019 | 214 | 0

Первую рабочую неделю 2019 года мы начали с серии обучающих мероприятий для нашего отдела продаж. В офис приехал Логан Вилдинг, эксперт в области B2B-продаж из США, чтобы провести для нас бизнес-тренинг и поделиться собственным уникальным опытом. Логан успешно заключает следки уже на протяжении 35 лет, из них 17 лет управляет отделами продаж, имеет множество рекомендаций и профессиональных сертификатов. На данный момент Логан занимает должность вице-президента по продажам в консалтинговой компании Pacioli. Мы попросили Логана поделиться самыми эффективными методами продаж с читателями нашего блога.

– Логан, расскажите про ваши впечатления от Москвы и Artox Media Digital Group (AMDG)?

Интервью с экспертом по продажам из США в офисе AMDG - читайте в разделе Материалы на www.artox-media.ru - Изображение №1
– Для начала хочу поблагодарить AMDG за приглашение, это очень интересный опыт. Я впервые в Москве и в гостях в российском digital-агентстве. Особенно поразили красивые и необычные станции столичного метро, я будто побывал в музее, пока добирался до офиса. Совсем недавно я познакомился с Анатолием, коммерческим директором AMDG, который пригласил меня провести тренинг для сотрудников компании. На нем я рассказывал менеджерам по продажам о различных техниках, которые помогают успешно продавать. Мне очень понравились их вовлеченность в процесс и та страсть, с которой ваши сотрудники рассказывали о компании и услугах, которые вы предоставляете.

– Начнем мы с вопроса, ответ на который волнует любого sales-менеджера. В чем ваш секрет успешных продаж?

– Секретов нет, есть определенные методики, которые позволяют мне правильно выстраивать отношения со своими клиентами. Как мы знаем, у нас есть всего один шанс произвести первое впечатление.

Одна из моих любимых техник тут – это «концепция ежа», которую придумал Джим Коллинз. В ней он сравнивает тактики нападения лисицы и способ защиты ежа. Хитроумная лисица разными способами пытается напасть на ежа, но ничего не получается, ведь еж сворачивается в клубок и выпускает иголки, старания лисы не приносят никаких результатов.

– И как это связано с продажами?

– Если представить данную ситуацию в бизнесе, то многие начинающие компании применяют метод лисицы, используя все доступные способы для привлечения клиентов. Но побеждают те, кто используют способ ежа, фокусируя все свое внимание на достижении поставленной цели, придерживаясь наиболее эффективной стратегии.

– Аллегория понятна, но как эту методику применять на практике? 

 Для иллюстрации сути данной концепции лучше всего подходит диаграмма Венна. Если представить, что речь идет об AMDG, то вопросы будут выглядеть следующим образом:

  1. Для чего AMDG существует на рынке?
  2. В чем мы лучше всех?
  3. На чем основывается взаимовыгодное сотрудничество с нашими клиентами?

Интервью с экспертом по продажам из США в офисе AMDG - читайте в разделе Материалы на www.artox-media.ru - Изображение №2

Ответив на данные вопросы, можно добиться действительно выдающихся результатов на этапе привлечения клиентов. То есть менеджер должен объяснить, в чем заключается ценность партнерства, и рассказать простую и понятную историю о компании, которую клиенты смогут запомнить.

– Допустим, нам удалось произвести первое впечатление. Но как удержать внимание клиента?

– Это очень важный момент, и тут я хотел бы рассказать про кривую забывания. По-другому ее называют кривой Эббингауза, она изображает процессы забывания человеком определенного рода информации. На диаграмме ниже хорошо видно, насколько быстро потенциальные клиенты забывают то, что вы говорили. Например, на 6-й день они вспомнят всего лишь ¼ от сказанного. А через час после встречи клиент может забыть уже почти половину того, что вы рассказывали. 

Интервью с экспертом по продажам из США в офисе AMDG - читайте в разделе Материалы на www.artox-media.ru - Изображение №3

И как бороться с этой особенностью?

– Не забыть о вас и вашей компании поможет сторителлинг. Умение рассказать эмоциональную историю о своем бизнесе открывает новые возможности, вас лучше запоминают, о вас говорят. В этом случае, вероятно, кривая забывания сработает в вашу пользу, и через некоторое время клиент вспомнит именно вашу компанию.

– Логан, а что самое сложное в продажах? 

– Главное, как я уже говорил, это донести ценность вашего взаимовыгодного сотрудничества до клиента. Кроме того, очень важно преодолеть барьер недоверия. Если у потенциального клиента будут выстроены с менеджером по продажам доверительные отношения, то вероятность сделки резко увеличивается. Главная цель – перейти из статуса «вендор» в статус «доверенный партнер». Завоевав доверие, вы можете рассчитывать на долгосрочное и плодотворное сотрудничество, что выгодно для обеих сторон.

Интервью с экспертом по продажам из США в офисе AMDG - читайте в разделе Материалы на www.artox-media.ru - Изображение №4

– Логан, спасибо за ответы, было очень познавательно!

– Рад, что могу быть полезен. Спасибо!

Интервью с экспертом по продажам из США в офисе AMDG - читайте в разделе Материалы на www.artox-media.ru - Изображение №5

P.S. Если у вас возникли вопросы к Логану, вы можете оставить их ниже в комментариях. Мы обязательно передадим их Логану и опубликуем его ответы.


ТОП статей и материалов по digital-маркетингу и не только

(0)

Комментарии

Написать сообщение …Загрузить файлы?

Делимся десятилетним опытом продвижения и web-исследованиями по отраслям в рассылке

Всего 2 раза в месяц

Наш и клиентский опыт в digital за 10 лет по отраслям

Подробности в первом письме

Больше статей
Интервью с экспертом по продажам из США в офисе AMDG - читайте в разделе Материалы на www.artox-media.ru- Изображение №1

19 Февраля 2019

Кейс по улучшению HR-репутации крупного автодилера

В результате проведенных работ видимость негатива на поиске снизилась на 92%.

Читать далее...
Интервью с экспертом по продажам из США в офисе AMDG - читайте в разделе Материалы на www.artox-media.ru- Изображение №2

25 Января 2019

AMDG на международном фестивале технологий продвижения и рекламы ProMediaTech 2019

Алексей Чечукевич, директор по производству AMDG, расскажет, как продвигать бизнес с помощью голосовых помощников.

Читать далее...
Интервью с экспертом по продажам из США в офисе AMDG - читайте в разделе Материалы на www.artox-media.ru- Изображение №3

24 Января 2019

Привлечение внимания к услуге «Биометрия» от Росбанка

Продвижение с помощью видеоблогеров: более 1 997 326 просмотров!

Читать далее...
Интервью с экспертом по продажам из США в офисе AMDG - читайте в разделе Материалы на www.artox-media.ru- Изображение №4

23 Января 2019

«10 Years Challenge» в Рунете

Команда AMDG провела исследование и узнала подробности флешмоба #10yearschallenge.

Читать далее...

ОСТАВЬТЕ ЗАЯВКУ И МЫ ОБЯЗАТЕЛЬНО СВЯЖЕМСЯ С ВАМИ

ОСТАВЬТЕ ЗАЯВКУ И МЫ ОБЯЗАТЕЛЬНО СВЯЖЕМСЯ С ВАМИ